新型经销商渐成农资流通主力军

永利集团,自2008年以来,农资经销商就经历了前所未有的大考。金融危机、流通渠道彻底放开、产能过剩、市场大起大落等新挑战接踵而来,让许多农资经销商在磨练中得到成长,他们的想法、经营思路、市场意识等都发生了较大变化。近日,《中国农资》记者就“农资经销商的成长与变化”这一主题对获得“2010全国百佳农资经销商”的部分经销商进行了问卷调查,调查内容涉及经济效益、产品、营销思路、发展思路、市场环境等相关话题,调查对象包括了湖北、江苏、北京、河北、山东、河南、广东、江西、安徽、陕西、广西、四川、湖北、辽宁等14个省、自治区、直辖市的五十多位经销商。通过对这些主力农资市场的骨干经销商们的调查,我们可以窥豹一斑、洞悉市场,把握经销商的心路历程,从某种程度也可反映出当前农资流通行业的发展趋势与方向。
经营现状:有所好转,信心恢复
2010年自然灾害较多,对于农资行业来说是特殊的一年,市场低迷、旺季不旺、难以捉摸。在这样的市场环境下,农资经销商的经营状况如何呢?
在调查对象中,37.5%的经销商表明,2010年的销量有了提升,经济效益开始好转,近三成的经销商认为市场占有率扩大。2010年上半年,由于我国西南地区的干旱灾害以及长江流域的洪涝灾害,以及产能过剩等因素的作用,使得供大于求现象突出,导致国内的化肥行业表现得异常低迷。但是,自6月份开始,由于供求关系失衡现象得到缓解,化肥市场供不应求趋势显现。因此总体来讲,化肥销量有了提升,大的流通企业充分利用下半年的利好形势,在追回损失的基础上,仍然有较大的发展。
调查显示:纵然市场价格千变万化,但是农民粮、棉、菜收入的提高,种植积极性提高,化肥用量随之增加,化肥市场需求趋稳等因素仍然推动了全年销量的增加。
在获得今年的全国百佳农资经销商中,作为领军企业的省级公司年均销售量都在100万吨以上,县级农资公司的年均销量突破万吨的也为数不少。从这些数据来看,今年主流农资流通企业的业绩显着提高,基层经销商的信心也在逐渐恢复。
产品选择:有市场潜力的新型产品受青睐
2010年,我国化肥供需矛盾凸现,产能过剩、产品同质化严重、市场竞争激烈,如何在市场中立于不败之地,选择什么样的产品成了经销商首要考虑的问题。
焦点一:差异产品
产品选择仍然是流通企业关注的一个焦点。调查显示:27.08%的经销商认为,追求产品差异化是企业发展的一个重要方面。最近几年,随着农民科学种田意识的增强,农民的用肥特点也在悄然发生改变,缓控释肥、水溶性肥、矿物质肥、有机肥、微生物肥等新型肥料逐渐被农民接受,许多经销商开始以新、奇、特产品作为销售重点,目的是为了避开无序竞争的怪圈,走出自己的销售新路。与此同时,低碳、绿色、环保型的产品也成了经销商关注的热点。
焦点二:优质资源
25%的企业表示关注优质资源。他们认为名牌产品将成为市场的主力军,质量差的产品将会被逐渐淘汰,同时农资经销商要承担起新型科技产品推广与农业生产需求之间的纽带作用,提倡推广高科技新产品。因而,许多经销商选择与知名厂家合作,并认为,选择有市场潜力的产品,占有优质资源,对于经销商的长远发展至关重要。
营销举措:精心打造品牌效应 措施一:注重科技服务
47.92%的企业表示要加强科技服务的力度。如今农资市场不再是单一的商品销售,如何通过科技服务来促进农资销售,保护农民利益,帮助农民合理科学使用化肥、农药,减少环境污染也成为流通企业考虑的问题之一。许多企业展开了送科技下乡进村活动,一方面帮助农民提高了产量,另一方面提升了农民与终端网点对流通企业的忠诚度与美誉度。也有企业致力于产品促销和服务的有机结合,实现技术服务拉动农资市场的销售。
措施二:走品牌化之路
25%的企业表示要走品牌化的道路。走品牌化道路成为农资企业取得长远发展的必由之路。经销商认为,品牌化有良方面含义:一是要经营品牌产品。现在,农民、基层网点的品牌意识越来越强,只有提供好的产品才能在市场上站住脚。二是经销商要树立企业品牌。只有过硬的技术和亲情化的服务,经销商才能树立良好的企业形象,才能被老百姓所接受和认同。品牌效应既能促进销量的增加,又能吸引加盟网点的增多。部分经销商表示树立品牌除了宣传之外,更需要以技术为支撑,引进农技高端人才,继续深化田间技术服务。
措施三:加大宣传力度
29.16%的企业表示要加大产品、品牌的宣传力度。宣传是大型流通企业树立品牌的重要手段,也是网络建设、增加销量的重要方式。
发展战略:长远考虑,做大做强 策略一:网络建设
81.25%的经销商把网络建设放在了企业发展的重中之重。2010年,不断提升的价格给网络开拓提供了良好契机,增强了加盟者的盈利信心,农资连锁企业表现出了强劲的势头。网络的延伸是销量增加的保证,同时也是流通企业做大做强的坚实基础。
策略二:厂商合作
60.41%的经销商认为应该加强厂商合作。2008年金融危机后,市场波动较大,在这种情况下,流通企业加强了同生产企业之间的沟通和合作。他们表示,与大型厂家合作,商家可以保持一定的价格稳定性,也可以避免价格损失或有价无货的现象,另外,加强厂商合作使得流通企业与厂家之间的联系更快捷、信息更灵通、补货更及时。
策略三:创新突破
随着市场的全面放开,经过市场洗礼的经销商,开始认识到,营销模式也需要不断创新。此次调查中22.91%的经销商计划在今后的经营中,要把创新突破提上日程。有的规划已经具体到诸如形象包装、市场调查、营销方式等方面的改变。特别是在营销方式上,有的企业主张快进快出,规避风险;有的主张大力发展农资物流运输、农资连锁配送等服务,以求降低经营成本;有的要求在服务上做突破,改变售后服务为售前服务等。创新已是流通企业在竞争中求生存的关键因素。
搭建自己的销售网络,进行厂商合作,在营销模式上进行创新突破,都充分说明了流通企业不再只是局限于眼前的利益,而是着眼于更长远的发展目标,不仅要做大更要做强的发展趋势。
市场环境:净化市场,有序竞争 关键词一:问题
调查显示假冒伪劣、监管不力、价格起伏过快成为经销商最为关注的问题。
问题一:41.67%的经销商认为,渠道放开以后,假冒伪劣产品充斥市场的情况比较严重,市场混乱无序。
问题二:27.08%的经销商对目前工商局、质检局、农业局等多头管理的现象,以及监管不力、以罚代管等问题表示反对。
问题三:39.58%的经销商表示关注价格,部分经销商认为价格变化太快,像炒股一样,需要及时的市场信息做参考,另外价格的稳定有助于基层经销商重拾信心。
关键词二:建议 针对市场上存在的上述问题,流通企业也给出了相应的建议。
建议一:54.17%的经销商认为,应当加大市场监管,规范市场,要求执法部门严格按照法律法规监管市场,严惩销售假冒伪劣产品的经销商。
建议二:12.5%的经销商认为应该提高市场准入门槛,他们认为准入门槛过低是搅乱市场的一个重要原因。
建议三:12.5%的经销商认为稳定价格需要从生产抓起,希望做好农用化工企业的长远规划与控制,调节产能过剩现象,或者对国家总体产能核定一个安全系数,以实现市场供需平衡,稳定价格。
建议四:在稳定价格方面,部分经销商建议国家应出台调控政策,确保农资价格平稳,加大对农资企业的扶持力度。
从分析来看,流通企业迫切需要一个良好的市场环境。规范农资市场已经是相关部门迫切需要解决的问题。
传媒观点:为新型农资经销商呐喊助威
前些年,一说到农资经销商,人们首先想到“夫妻店”,一买一卖,仅为养家糊口。然而如今的农资经销商完全走向了市场,通过此次调查表明,新形势下涌现出了一批新型农资经销商,并逐步成为农资流通行业的主力军。
一位江苏常熟的经销商在调查中这样说道:“农资市场不是单一的销售商品,而是要通过科技服务来促进农资的销售,保护农民的利益,帮助农民合理科学使用化肥、农药,减少环境污染。”通过这一番话,我们真切地感受到如今农资经销商的素质有了显着提高,他们改变了传统“一买一卖”的经营模式,有了经营思想、市场意识、服务意识,同时具有了社会责任感,更令人欣喜的是
,农资经销商现在已经不单单是为了养家糊口,而是更多的着眼于长远发展,通过建设网络,与厂家建立长期合作关系,以争取在业内做大做强。
新形势下,这一批新型农资经销商正在市场竞争中快速成长,并在引领行业朝着健康快速的方向发展。作为农资行业主流媒体,我们也将为他们呐喊助威,为他们加油鼓劲!

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